پروژه پاورپوینت اصول و فنون مذاکره موثر در فروش بیمه

خلاصه ای از پروژه:

مذاکره به عنوان فرآیند گفتگو با هدف دستیابی به توافق بر سر یک موضوع خاص تعریف می‌شود. این فرآیند، ابزاری ارتباطی بین طرفین است که برای رسیدن به توافق در مورد منافع مشترک و متضاد به کار می‌رود. در هر مذاکره موفق، دو عنصر کلیدی یعنی برقراری ارتباط موثر و رعایت اصول و تکنیک‌های مذاکره حائز اهمیت است.

برقراری ارتباط موثر شامل انتقال اطلاعات بین فروشنده و مشتری به منظور شناسایی نیازهای مشتری و ارائه راهکارهای مناسب از سوی شرکت بیمه است. این ارتباط از طریق روش‌های کلامی و غیرکلامی (زبان بدن) صورت می‌گیرد و نیازمند مهارت‌هایی نظیر خوب گوش دادن، سخنوری و ارائه بازخوردهای مناسب است. گوش دادن فعالانه، فراتر از شنیدن صرف است و به درک عمیق‌تر نیازها و خواسته‌های طرف مقابل کمک می‌کند.

در مهارت سخنوری، عوامل متعددی دخیل هستند که از جمله آن‌ها می‌توان به “ضریب سخنگویی” و “سبک‌های شنودی” اشاره کرد. ضریب سخنگویی به سرعت و نحوه بیان مطالب بستگی دارد و باید متناسب با سطح سواد و اطلاعات مخاطب تنظیم شود. سبک‌های شنودی نیز شامل سبک نتیجه‌ای، سبک چرایی و سبک فرایندی است که هر کدام نیازمند رویکرد خاصی در ارائه اطلاعات هستند.

ارتباطات غیرکلامی یا زبان بدن نیز نقش مهمی در مذاکره ایفا می‌کند. حرکات و حالات بدن می‌توانند احساسات واقعی افراد را آشکار سازند. شناخت و تسلط بر حرکات خود و همچنین درک رفتار دیگران، به پیش‌بینی عکس‌العمل‌ها و ایجاد ارتباط موثرتر کمک می‌کند. عواملی مانند دست دادن، فاصله‌ها، نشستن، خندیدن و نگاه کردن، همگی در انتقال پیام‌های غیرکلامی مؤثر هستند.

اصول مذاکره شامل استراتژی‌های مختلفی مانند برد-برد، برد-باخت و غیره است. اقدامات اساسی در مذاکره به سه بخش قبل، حین و بعد از مذاکره تقسیم می‌شوند. جمع‌آوری اطلاعات درباره مشتری، برنامه‌ریزی برای مذاکره، برقراری ارتباط موثر در دقایق اولیه، و پیگیری‌های پس از مذاکره از جمله این اقدامات هستند. همچنین، توصیه می‌شود از اصطلاحات تخصصی غیرضروری اجتناب شود، دلیل اصلی نگرانی مشتری کشف شود و اولین پیشنهاد مشتری به سرعت پذیرفته نشود.

به دنبال پروژه‌های دانشجویی برتر و آماده برای استفاده هستید؟ همین حالا این منبع ارزشمند را دانلود کنید و پروژه‌ای آماده و کامل در اختیار داشته باشید!

عناوین و فهرست کلی پروژه:

اصول مذاکره

تعریف مذاکره

**بخش اول) ارتباط موثر**

تعریف برقراری ارتباط
* تعریف برقراری ارتباط از ديدگاه كاري فروشندگان بيمه
روشهای برقراری ارتباط
* روشهای کلامی
* روشهای غیرکلامی(Body Language)

مهارتهاي لازم براي ايجاد ارتباط موثر
* مهارت خوب گوش دادن
* فرق شنيدن و گوش دادن
* اهميت گوش دادن
* مهارت سخنوري
* ضريب سخنگويي
* سبکهای شنودی
* سبک نتيجه ای
* سبک چرايي
* سبک فرايندي
* مهارت ارايه بازخوردهاي مناسب

قوانین اصلی در ارتباط دو جانبه
ارتباطات غیر کلامی( زبان بدن)
* لزوم یادگیری زبان بدن
* دست دادن
* فاصله ها
* نشستن
* خندیدن
* نگاه کردن (سبک دیداری و سبک شنیداری)
* استرس
* عدم درک صحبت ها
* سایر موارد
* سبکهای ارتباطی
* شیوۀ ملیحانه
* شیوۀ فرا دست
* شیوۀ فرو دست
* شیوۀ مبتنی بر همکاری
* موضع طرف مذاکره
* موضع بدبینی یا دفاعی
* موضع گشاده رویی یا همراهی
* حالات چهره
* ساير حالات زبان بدن

**بخش دوم) اصول مذاکره**

استراتژ های مذاکره
* استراتژی برد باخت
* استراتژی باخت برد
* استراتژی باخت باخت
* استراتژی برد برد
* تحلیل در کوتاه مدت و بلند مدت

اقدامات اساسی در مذاکره
* اقدامات قبل از مذاکره
* اقدامات حین مذاکره
* اقدامات بعد از مذاکره

**بخش اول) اقدامات قبل از مذاکره**
* جمع آوری اطلاعات راجع به مشتری
* برنامه ريزی برای مذاکره

**بخش دوم) اقدامات حین مذاکره**
* تاثیر دقایق اول مذاکره(تلاش در جهت برقراری ارتباط موثر)
* روشهای آغاز مذاکرۀ فروش
* معرفی خود و شرکت (اولین جلسه)
* روش مشاوره
* روش علاقه مشتری
* روش ایجاد شوک
* روش بيانه اي
* روش طرح پرسش

**بخش سوم) اقدامات پس از مذاکره**

تضاد و مجادله در مذاکره

توصیه های کلیدی در مذاکرات فروش بیمه