پروژه پاورپوینت بازاریابی صنعتی مفاهیم، استراتژی‌ها و کاربردها

خلاصه ای از پروژه:

این متن به بررسی بازاریابی صنعتی می‌پردازد و تفاوت‌های آن با بازاریابی مصرفی را شرح می‌دهد. در این راستا، انواع مشتریان در بازارهای صنعتی، طبقه‌بندی محصولات و روندهای جدید در این حوزه مورد بررسی قرار می‌گیرند. همچنین، رفتار مصرف‌کننده در بازارهای صنعتی، فرآیند خرید سازمانی، موقعیت‌های خرید و مدل‌های رفتار خریداران سازمانی از دیگر موضوعات کلیدی هستند که به تفصیل به آن‌ها پرداخته می‌شود.

مدیریت ارتباط با مشتریان (CRM) در بازارهای صنعتی و انواع ارتباطات، از جمله روابط مبادله‌ای و مبتنی بر همکاری، مورد بحث قرار می‌گیرند. اهمیت تحلیل سودآوری مشتریان، مدیریت مشتریان زیان‌ده و تهیه گزاره ارزش بر اساس پیوستار ارتباطی تشریح می‌گردد. اتحادهای استراتژیک و شرایط موفقیت آن‌ها نیز از جمله مباحث مهم در این بخش هستند.

بخش‌بندی، هدف‌گذاری و موقعیت‌یابی در بازارهای صنعتی از دیگر موضوعات مهمی هستند که در این خلاصه به آن‌ها اشاره می‌شود. معیارهای بخش‌بندی، روش‌های تحلیل و ارزیابی بخش‌های بازار و انتخاب بخش‌های جذاب، به همراه مفهوم موقعیت‌یابی، مورد بررسی قرار می‌گیرند. رویکردهای مختلف بخش‌بندی، از جمله بخش‌بندی دو مرحله‌ای، آشیانه‌ای و عمودی، نیز تشریح می‌شوند.

برنامه‌ریزی استراتژیک در بازارهای صنعتی، شامل مفاهیم و روش‌های تحلیل استراتژیک، انواع استراتژی‌های بازاریابی و روش‌های اجرا و کنترل استراتژی، مورد بررسی قرار می‌گیرد. تحلیل محیط کلان، تحلیل رقبا، تحلیل بازار و مشتریان، و تحلیل مزیت رقابتی از جمله عناصر کلیدی در این بخش هستند. همچنین، رفتارهای تهاجمی و دفاعی رقبا و مدل‌های مختلف استراتژیک نیز مورد بحث قرار می‌گیرند.

مدیریت محصول در بازارهای صنعتی، شامل تعریف محصول، سیاست محصول، انواع خطوط محصولات صنعتی و خدمات صنعتی، مورد بررسی قرار می‌گیرد. مدیریت محصولات جدید، نوآوری غیر مستمر و مستمر، و استراتژی‌های ورود محصولات جدید به بازار از دیگر موضوعات مهم در این بخش هستند. مدل نوآوری درهم گسیخته و هدف آن نیز تشریح می‌شود.

به دنبال پروژه‌های دانشجویی برتر و آماده برای استفاده هستید؟ با دانلود آسان پروژه‌های آماده، گامی بزرگ در مسیر موفقیت تحصیلی خود بردارید!

عناوین و فهرست کلی پروژه:

بازاریابی صنعتی**

**فصل اول: کلیات بازارهای صنعتی**
* مقدمه
* پیدایش مفهوم بازاریابی صنعتی
* ویژگی بازارهای صنعتی
* تقاضای مشتق شده
* تقاضای برانگیزاننده
* تقاضای نوسانی
* حساسیت قیمت
* تقاضای مشترک (مکمل)
* مفهوم بازاریابی برای مشتری مشتریان
* زنجیره تامین و بازاریابی صنعتی
* طبقه‌بندی مشتریان صنعتی
* کاربران
* تولیدکنندگان
* توزیع‌کنندگان
* طبقه‌بندی محصولات در بازارهای صنعتی
* روندهای جدید در بازاریابی صنعتی
* بازاریابی مبادله‌ای
* بازاریابی رابطه‌ای (مبتنی بر همکاری)

**فصل دوم: رفتار مصرف‌کننده در بازارهای صنعتی**
* واحد تصمیم‌گیری سازمانی (DMU)
* تعریف
* مقایسه آن با خانواده
* نقش آن در سازمان
* عوامل موثر بر DMU
* اندازه سازمان
* چرخه عمر محصول
* موقعیت‌های خرید صنعتی
* خرید کاملاً تکراری
* خرید تکراری اصلاح شده
* خرید استراتژیک و کاملاً جدید
* نکاتی برای بازاریابی در هر یک از موقعیت‌های خرید صنعتی
* استراتژی‌های خرید
* انتخاب تامین‌کننده
* قابلیت‌های مدیریتی
* ثبات مالی
* توانایی نیروی انسانی
* هزینه‌ها
* مدیریت کیفیت
* فناوری‌ها و فرایندها
* قابلیت تجارت الکترونیکی
* گام‌های فرایند تصمیم‌گیری
* تشخیص مساله
* جستجوی اطلاعات
* ارزیابی گزینه‌ها
* اتخاذ تصمیم
* استفاده از محصول
* ارزیابی پس از خرید
* مدل‌های رفتار خریداران سازمانی
* مدل شث
* مدل وبستر و ویند
* مدل اندرسون و چمبرز
* مدل جفری و لیلین
* تاکتیک‌های سیاسی حل تعارض
* تاکتیک‌های مبتنی بر قواعد
* تاکتیک‌های مبتنی بر طفره رفتن
* تاکتیک‌های سیاسی-فردی
* استفاده از الگوی تعامل سازمانی
* آموزش
* نقش‌های مرکز خرید
* تصمیم‌گیرنده
* نفوذکننده
* خریدار
* نگه‌دارنده
* استفاده‌کننده
* مقایسه مراکز خرید
* مشارکت عمودی
* مشارکت افقی
* شدت
* ارتباط
* تمركز
* شیوه‌های تصمیم‌گیری گروهی
* مدل احتمال یکسان
* مدل احتمال موزون
* مدل اجماع
* مدل قابل پذیرش

**فصل سوم: مدیریت ارتباط با مشتریان در بازارهای صنعتی**
* انواع ارتباطات در بازارهای صنعتی
* رابطه مبادله‌ای
* مبادله مبتنی بر همکاری
* هزینه‌های سوئیچ در رابطه مبتنی بر همکاری
* دو نوع هزینه:
* سرمایه‌گذاری
* ریسک افشاء
* اندازه‌گیری سودآوری مشتریان
* ضرورت تحلیل سودآوری مشتریان
* قاعده 80-20
* ضرورت استفاده از سیستم ABC
* نمودار تحلیل سودآوری مشتریان
* روش تفسیر نمودار سودآوری مشتریان
* مدیریت مشتریان زیان‌ده
* ابتدا به درون نگاه کنید.
* فرایندهای مشتریان را اصلاح کنید.
* کنار گذاشتن مشتریان
* آیا ادامه ارتباط اهمیت دارد؟
* بی‌بهره‌سازی مشتریان
* تهیه گزاره ارزش بر اساس پیوستار ارتباطی
* تعریف گزاره ارزش
* استراتژی‌های تعریف گزاره ارزش
* استراتژی گسترش
* استراتژی تفکیک
* استراتژی بسته
* استراتژی بسته‌های انعطاف‌پذیر
* اتحادهای استراتژیک
* اهمیت اتحاد استراتژیک
* ارزیابی مهارت‌های مکمل
* شرایط موفقیت اتحادهای استراتژیک
* اختصاص بخشی از وظایف به اتحاد استراتژیک
* خلق گزاره ارزشی مشترک
* ایجاد روابط کاری نزدیک
* ارتباط بین مرزبان‌ها
* یکپارچه‌سازی نقاط تماس در پنج سطح (استراتژیک، تاکتیکی، میان‌فردی، عملیاتی، فرهنگی)

**فصل چهارم: بخش‌بندی، هدف‌گذاری و موقعیت‌یابی**
* مثالی از بخش‌بندی در HP
* نام بخش
* مشتریان اصلی
* معیار انتخاب خرید
* فناوری مورد نیاز
* نیازهای اولیه
* مراحل بخش‌بندی
* معیارهای بخش‌بندی
* قابل اندازه‌گیری باشد
* مرتبط با بخش‌بندی باشد.
* به لحاظ عملکردی با استراتژی بازاریابی مرتبط باشد.
* بخش‌بندی بر مبنای منفعت
* ویژگی‌های جمعیت‌شناختی بنگاه
* نوع سازمان
* اندازه سازمان
* موقعیت جغرافیایی
* کاربرد محصول
* موقعیت خرید
* نوع قرارداد
* استفاده یا عدم استفاده از تبادل
* ویژگی مرکز خرید
* ترکیب نقش
* مرحله فرایند تصمیم‌گیری
* نوع عدم اطمینان (نیاز، محصول، مبادله)
* درجه عدم تمرکز
* میزان فشار زمانی
* وظیفه محوله به مرکز خرید
* قواعد تصمیم‌گیری و استراتژی خرید
* ویژگی‌های فردی
* رویکردهای بخش‌بندی
* بخش‌بندی دو مرحله‌ای
* بخش‌بندی آشیانه‌ای
* بخش‌بندی عمودی
* معیارهای کلیدی خرید
* ویژگی‌ فردی تصمیم‌گیرنده
* ویژگی‌ سازمان خرید (اندازه، موقعیت جغرافیایی، نرخ استفاده، ساختار خرید)
* کالا و خدمات (طبقه بندی ISIC، مشتریان نهایی، ارزش مورد استفاده)
* ویژگی موقعیت خرید (نوع موقعیت خرید، مرحله خرید در فرایند تصمیم‌گیری)
* بخش‌بندی خرد
* بخش‌بندی کلان
* رویکرد آشیانه‌ای
* متغیرهای جمعیت‌شناختی
* متغیرهای عملیاتی (نوع فناوری، کاربر بودن، وضع مالی، توانایی عملیاتی و غیره مشتری)
* رویکرد خرید (ویژگی سازمانی بخش خرید، ساختار قدرت در بخش خرید، ماهیت ارتباط با فروشندگان، سیاست‌های عمومی خرید و معیارهای خرید)
* عوامل موقعیتی (فوریت خرید، کاربرد خاص محصول، اندازه خرید)
* ویژگی‌های فردی
* بخش‌بندی عمودی
* استفاده از مفهوم زنجیره تامین
* مثال: صنعت خدمات سیار
* هدف‌گذاری
* تحلیل جذابیت (سودآوری، دسترسی، رشد)
* تحلیل رقابت‌پذیری
* ترسیم ماتریس پورتفوی بخش بازار
* سه گزینه استراتژیک
* تمایز
* عدم تمایز
* تمركز
* موقعیت‌یابی
* تعریف
* بخش‌بندی در عمل
* فرصت
* سادگی اجرا

**فصل پنجم: برنامه‌ریزی استراتژیک**
* تعریف استراتژی
* کسب و کار
* شایستگی‌های اصلی
* یکپارچگی
* سازگاری در رویکردها
* نقش بازاریابی در استراتژی
* عناصر شالوده فلسفه بازارگرایی
* تمرکز بر مشتریان
* یکپارچه‌سازی بازاریابی در کسب‌وکار
* چشم انداز استراتژیک
* انتظارات واقع‌بینانه
* استراتژی بازاریابی
* تحلیل استراتژیک
* تحلیل بیرونی
* تحلیل محیط کلان
* تحلیل رقبا
* تحلیل گروه‌های استراتژیک
* تحلیل اهداف رقبا
* استراتژی‌های کنونی و آتی رقبا
* توانمندیهای رقبا
* واکنش‌های رقبا
* موقعیت‌های رقابتی
* تحلیل بازار و مشتریان
* تحلیل مشتریان
* تحلیل مزیت رقابتی
* تحلیل داخلی
* واکنش رقبا
* رفتار تلافی‌جویانه
* عدم واکنش
* واکنش خاص
* واکنش ناسازگار
* موقعیت‌های رقابتی
* رهبر بازار
* چالش‌گران بازار
* پیروان بازار
* حفره‌ای‌ها
* رفتارهای تهاجمی و دفاعی رقبا
* تحلیل مزیت رقابتی
* شبکه اثر عدم اطمینان
* انتخاب استراتژی
* ماموریت
* چشم انداز
* مدل آنسف
* مدل چرخه عمر محصول
* مدل خدمات صنعتی
* استراتژی‌های توسعه فروش خدمات صنعتی
* اجرا و کنترل استراتژی
* عوامل موثر بر توان اجرای استراتژی
* رهبری
* فرهنگ
* ساختار
* منابع
* کنترل
* استراتژی
* سیستم‌ها

**فصل ششم: مدیریت محصول در بازارهای صنعتی**
* مقدمه
* تعریف محصول
* سیاست محصول
* انواع خط محصولات صنعتی
* محصولات کاتالوگ
* محصولات ساخته شده سفارشی
* محصولاتی که به صورت سفارشی طراحی می‌شوند
* خدمات صنعتی
* مدیریت محصولات جدید
* نوآوری غیر مستمر
* نوآوری مستمر
* استراتژی‌ ورود محصولات جدید به بازار
* استراتژی بولینگ
* استراتژی گردباد
* مدل نوآوری درهم گسیخته
* هدف استراتژی در هم گسیخته
* گسست پایانی: مشتریانی که خدمات بیش از حد به آنها ارائه شده
* گسست بازار جدید: مشتریانی که (به دلیل کمبود منابع) قادر به خرید محصول نشده‌اند.
* مشارکت در توسعه محصولات جدید
* عوامل موثر در پذیرش محصولات جدید
* عوامل موثر بر پذیرش محصولات جدید
* عوامل طرف تقاضا
* عوامل ساختاری
* ناهمگنی صنعتی
* عدم اطمینان تقاضا
* شدت رقابت
* عوامل ارتباطی
* شفافیت و فراوانی پیام‌های بازاریابی
* میزان حرفه‌ای بودن کارکنان
* جهان‌گرایی
* ویژگی‌های نوآوری
* فواید مرتبط
* تطابق و سازگاری
* پیچیدگی
* تقسیم پذیری
* قابلیت ارتباط
* فرایند توسعه محصولات جدید
* انواع محصولات جدید
* محصول کاملا جدید
* محصول جدید برای شرکت (ایجاد خط محصول جدید)
* اضافه کردن محصولی جدید به خط محصولات موجود
* بهبود محصولات موجود
* موقعیت‌یابی مجدد
* کاهش هزینه‌ها
* شناسایی و انتخاب فرصت‌های جدید
* پیداکردن مکان‌ها یا مسیرهای جدید
* استفاده از قابلیت‌های خود به عنوان اهرم
* شناسایی نیازهایی که رشد سریعی دارند
* ورود به بازارهای جدید از طریق اتحاد استراتژیک، خرید یا توسعه درونی
* تحلیل روندها
* شناسایی تنگناهای مشتریان
* مرحله دوم- تعریف مفهومی محصول
* استفاده از نقشه‌های ادراکی برای طراحی مفهوم محصول
* روش تصمیم‌گیران
* روش رتبه بندی مشخه‌ها
* روش استخراج شباهت‌ها
* ارزیابی مفهوم یا پروژه
* استقبال مشتریان از ایده شما و برآورد تقاضا
* مدل ای.ای.تی.آر (A.A.T.R (Aware, Available, Trial, Repeat))
* مدل انتشار محصول
* مرحله چهارم-توسعه
* اهداف طراحی
* طراحی با هدف ورود سریع محصول به بازار
* طراحی با هدف کاهش هزینه‌ها
* طراحی با هدف متمایز کردن محصول
* طراحی با هدف پاسخ به نیازهای مشتری
* طراحی با هدف پشتیبانی از هویت شرکت
* طراحی با هدف ملاحظات زیست محیطی
* آزمون استفاده از محصول
* واکنش قبل از استفاده
* آزمون استفاده
* آزمون الفا
* آزمون بتا
* آزمون گاما
* روش اجرای آزمون
* تکی
* تکی متوالی
* مقایسه زوجی
* مقایسه سه گانه
* مرحله پنجم-عرضه محصول جدید به بازار
* آزمون بازار
* روش‌های آزمون بازار
* فروش کاذب
* فروش قضاوتی (قصد خرید)
* آزمون شبیه‌سازی شده
* فروش کنترل شده
* فروش غیر رسمی (خرید)
* بازاریابی مستقیم
* بازاریابی کوچک
* فروش کامل
* بازاریابی آزمایشی
* روش گسترشی
* روش‌هاي آزمون بازار
* استراتژی جایگزینی
* جایگزینی فوری
* جایگزینی در فصل پر رونق
* جایگزینی در فصل کم رونق
* نشان دادن پنهان کردن (به صورت بخش به بخش)
* کم ارزش کردن
* تقسیم کانال
* چرخه عمر محصول
* چرخه عمر محصول و استراتژی بازاریابی
* چرخه عمر محصول ورفتار خرید مشتریان صنعتی
* خرید استراتژیک (تمایل به برنامه‌ریزی)
* انتخاب تامین‌کننده
* ارزیابی تامین‌کننده
* استراتژی حذف محصول
* برداشت
* ساده‌سازی خط محصول
* حذف کل خط محصول
* نام تجاری برای مشتریان صنعتی
* برند برای مشتریان صنعتی چقدر مهم است؟
* مشتریان ملموس گرا
* مشتاق برند
* بی‌علاقه‌ها
* برند‌سازی در سطح محصول یا بنگاه؟
* تفاوت برند در بازارهای مصرفی و صنعتی

**فصل هفتم: قیمت‌گذاری**
* مقدمه
* اهميت قميت در بازاريابي
* تعريف قيمت
* ويژگي‌هاي قيمت گذاري در بازارهاي صنعتي
* قابل مذاكره است
* خريدار صنعتي با مشاوران و گروه‌هاي تخصصي مشاوره مي‌كند.
* خريدار قيمت تمام شده را تجزيه و تحليل مي‌كند.
* از مزايده و مناقصه استفاده مي‌شود
* از قيمت گذاري پويا استفاده مي‌شود
* قيمت گذاري براي هر مشتري متفاوت است
* مبتني بر قراردادهاي بلند مدت است
* پرداخت‌ها عمدتا اعتباري است
* ريسك استفاده اهرمي از قيمت براي نفوذ در بازار
* قيمت گذاري استراتژيك
* اصولي كه در استراتژي‌هاي قيمت‌گذاري بايد رعايت شود:
* ارزش محور بودن
* پيش كنشي
* سود محور
* معني ارزش در بازارهاي بين‌بنگاهي
* فرايند قيمت‌گذاري
* تعيين هدف قيمت‌گذاري
* قيمت‌گذاري به‌منظور دستيابي به يک هدف برگشت سرمايه
* ثبات قيمت و سود جانبي
* قيمت‌گذاري به‌منظور تحقق سهم بازار هدف
* قيمت‌گذاري به‌منظور برآورده ساختن رقابت يا جلوگيري از آن
* تحليل تقاضا و كشش قيمت
* روش‌هاي پيش بيني منحني تقاضا
* تحليل‌هاي اماري
* استفاده از قيمت‌هاي آزمايشي
* پرسش از خريداران
* مفهوم حساسيت قيمت
* پيش‌بيني هزينه‌ها
* انواع هزينه‌ها
* هزينه‌هاي ثابت
* هزينه‌هاي متغير
* مفهوم منحني يادگيري
* تحليل هزينه، قيمت و محصولات رقبا
* تعيين قيمت نهايي
* شيوه‌هاي قيمت‌گذاري
* قيمت‌گذاري هزينه‌محور
* قيمت‌گذاري براساس حاشيه سود
* قيمت‌گذاري بر اساس نرخ بازگشت سرمايه
* تحليل نقطه سر به سر
* مفهوم هزينه كل مالكيت
* قيمت كالا
* هزينه تملك
* هزينه بكارگيري
* هزينه پاياني
* قيمت‌گذاري انعطاف‌پذير
* قيمت‌گذاري خط محصول
* قيمت‌گذاري سيستم
* منتفع شدن از قيمت پايين
* كاهش ريسك عدم سازگاري بين محصولات
* قيمت‌گذاري محصولات مكمل
* قيمت كالا
* قيمت لوازم يدكي و قطعات
* قيمت‌گذاري مبتني بر ارزش
* قيمت‌گذاري مشاركتي
* حراجي
* تعيين آستانه قيمت
* قيمت‌گذاري مذاكره‌اي
* قيمت‌گذاري مناقصه‌اي
* روش‌هاي قيمت‌گذاري مناقصه‌اي
* استراتژي حداقل كردن ريسك
* استراتژي مخاطره جويانه
* استراتژي حداكثر كردن سود احتمالي
* رهبري قيمت
* قيمت‌گذاري محصولات جديد
* قيمت‌گذاري بالا در برابر قيمت‌گذاري نفوذي
* قيمت‌گذاري هدف: تسهيم صرفه‌جويي
* نكات پاياني
* انواع تخفيف
* مقداری
* کـارکردی
* هماهنگ با رقبا
* لیزینگ
* دلايل خريدار براي ليزينگ
* روش‌هاي ليزينگ
* تامين مالي توسط فروشنده
* تاسيس شركتي مستقل كه كار تامين مالي را انجام مي دهد
* استفاده از مشاركت موسسات مالي در معاملات صنعتي
* كانال‌هاي توزيع صنعتي