پروژه پاورپوینت تحلیل جامع بازاریابی صنعتی مفاهیم، ویژگی‌ها، انواع مشتریان، کالاها، شیوه‌های خری

خلاصه ای از پروژه:

بازاریابی صنعتی، که با نام‌های بازاریابی B2B یا سازمانی نیز شناخته می‌شود، به بازاریابی کالاها و خدمات به سازمان‌های کسب‌وکار اطلاق می‌شود. این سازمان‌ها کالاها و خدمات را با اهدافی نظیر تولید، کسب سود و کاهش هزینه‌ها خریداری می‌کنند. در مقابل، بازاریابی مصرفی بر بازاریابی کالاها و خدمات به افراد و خانواده‌ها متمرکز است. ایجاد ارزش برای سازمان‌های خریدار از طریق کالاها و خدماتی که نیازها و اهداف خرید سازمانی را برآورده می‌کنند، نکته اساسی در بازاریابی کسب‌وکار است.

وظایف اصلی مدیریت بازاریابی، از جمله تصمیم‌گیری در مورد بازارهای هدف، شناخت نیازها و خواسته‌ها، توسعه کالاها و خدمات، و ایجاد استراتژی‌های بازاریابی، در هر دو نوع بازاریابی مصرفی و صنعتی کاربرد دارند. تفاوت‌های کلیدی بین این دو نوع بازاریابی شامل پراکندگی جغرافیایی بازارها، پیچیدگی فنی محصولات، اهمیت خدمات، و رفتار خریداران است. در بازارهای صنعتی، خریداران کمتری وجود دارند که از نظر جغرافیایی متمرکزتر هستند، محصولات از پیچیدگی فنی بالاتری برخوردارند، خدمات و حمل‌ونقل به‌موقع اهمیت بیشتری دارند، و تصمیمات خرید بر اساس منطق و تجارب فنی اتخاذ می‌شوند.

مشتریان صنعتی شامل مؤسسات تجاری، مشتریان دولتی، مؤسسات تعاونی و سایر سازمان‌ها هستند. این مشتریان را می‌توان به واحدهای تولیدی و غیرتولیدی، توزیع‌کنندگان، تولیدکنندگان تجهیزات اصلی و کاربران نهایی تقسیم کرد. واحدهای دولتی نیز به زیرمجموعه‌های دولتی و واحدهای بخش عمومی تقسیم می‌شوند.

کالاها و خدمات صنعتی را می‌توان بر اساس نحوه ورود آن‌ها به فرآیند تولید و هزینه نسبی آن‌ها به سه گروه اصلی تقسیم کرد: مواد و قطعات، اقلام سرمایه‌ای، و ملزومات و خدمات. مواد و قطعات شامل مواد خام و قطعات ساخته شده هستند که مستقیماً در محصول نهایی استفاده می‌شوند. اقلام سرمایه‌ای شامل تجهیزات سبک و سنگین، کارخانه‌ها و ساختمان‌ها هستند. ملزومات و خدمات شامل ملزومات مربوط به عملیات، مواد نگهداری، و خدمات حقوقی، حسابرسی و تبلیغاتی هستند.

مشتریان صنعتی از روش‌های مختلفی برای خرید استفاده می‌کنند. در سازمان‌های بزرگ، تصمیمات خرید معمولاً با دخالت افرادی از واحدهای مختلف سازمان اتخاذ می‌شوند. واحدهای دولتی نیز رویه‌های خرید خاص خود را دارند که شامل ثبت نام شرکت، بازرسی تسهیلات تولیدی و شرکت در مناقصه‌ها می‌شود. هدف اصلی مدیریت خرید، خرید اقلام درست، به مقدار درست، در قیمت درست، و برای حمل در زمان و مکان درست است. این اهداف شامل اطمینان از دسترس بودن کالاها، کیفیت مناسب، پایین‌ترین قیمت، خدمات مناسب و ایجاد روابط بلندمدت با عرضه‌کنندگان است.

به دنبال پروژه‌های دانشجویی برتر و آماده برای استفاده هستید؟ با دانلود آسان پروژه‌های آماده، در زمان خود صرفه‌جویی کنید و به موفقیت تحصیلی دست یابید!

عناوین و فهرست کلی پروژه:

بازاریابی صنعتی
بازاریابی صنعتی چیست؟
بازاریابی صنعتی و بازاریابی مصرفی
انواع مشتریان صنعتی
طبقه بندی کالاها و خدمات صنعتی
کالاها و خدمات صنعتی
مواد و قطعات
مواد خام
مواد ساخته شده
قطعات
اقلام سرمایه ای
تجهیزات سبک یا ابزارآلات
تأسیسات یا تجهیزات سنگین
ملزومات و خدمات
ملزومات
خدمات
شیوه های خرید مشتریان صنعتی
خرید مؤسسات تجاری
خرید توسط واحدهای دولتی
خرید سازمانی
خرید در بازار واسطه
اهداف خرید
اهداف وظایف خرید
اهداف شخصی
فعالیت های خرید
مراحل خرید در فرایند تصمیم گیری خرید صنعتی
انواع خریدها یا موقعیت های خرید
خرید جدید یا وظیفه جدید
تغییر در عرضه کننده
تکرار خرید
الگوی رفتار خرید سازمانی
رفتار خریدار صنعتی (الگوی شت)
عوامل موقعیتی
فعالیت های خرید در عصر حاضر
حمل به موقع
تک منبعی
تجزیه و تحلیل ارزش
کمیته خرید
روابط خریدار – فروشنده
تعامل بین خریدار و نماینده فروش
ادراک خریدار نسبت به نماینده فروش
نقشی که توسط خریدار صنعتی ایفا می شود
آیا خریدار صنعتی معقول عمل می کند؟
نقش ایفا شده توسط نماینده فروش صنعتی
روابط خریدار – فروشنده
تعامل خریدار و فروشنده، یک چارچوب مفهومی
بازاریابی رابطه مند
روش های مورد استفاده برای تأثیر گذاری بر مشتریان صنعتی
برنامه ارائه و معرفی(نمایش فروش)
مذاکره
نحوه مذاکره با مشتریان صنعتی
شیوه شما می برید، من می بازم
شیوه بازنده – بازنده
عامل زمان
نکات مهم در مذاکرات
رفتارهای خاص بین خریدار و فروشنده
معامله متقابل
معامله با مشتری مشتری
خدمات مشتری
اطلاعات بازاریابی صنعتی و تحقیقات بازاریابی
ماهیت تحقیقات بازاریابی در محیط بازاریابی صنعتی
تفاوت بین تحقیقات بازاریابی مصرفی و صنعتی
چشم انداز تحقیقات بازاریابی صنعتی
توسعه امکانات بالقوه بازار
تجزیه و تحلیل سهم بازار
تجزیه و تحلیل فروش
پیش بینی
تجزیه و تحلیل رقیب
محک زدن رقبا
چگونگی پذیرش کالای جدید و امکان بالقوه آن
مطالعات مربوط به روند کسب و کارها
مشخص کردن سهمیه فروش
فرایند تحقیقات بازاریابی
سیستم هوشمند اطلاعات بازاریابی صنعتی
سیستم اطلاعات داخلی
مطالعات تحقیق بازاریابی
منابع داده های دست دوم
سیستم پشتیبان تصمیم گیری
اجزای سیستم پشتیبان تصمیم گیری
ضروریات یک سیستم پشتیبان تصمیم گیری مؤثر
تقسیم بندی بازار، هدف گیری و جایگاه یابی صنعتی
تقسیم بندی بازار
شیوه پیگیری تقسیم بندی بازار
مزایا و محدودیت های تقسیم بندی بازار
معیارهای مورد استفاده برای انتخاب متغیرهای تقسیم بندی
شناسایی مبانی(متغیرهای) مورد استفاده برای تقسیم بندی بازارهای صنعتی
متغیرهای کلان
متغیرهای خرد
بازاریابی هدف
ارزیابی بخش های بازار
اندازه و رشد
تجزیه و تحلیل سودآوری
تجزیه و تحلیل رقابتی
اهداف بخش های هدف
استراتژی های بازار هدف
بازاریابی متمرکز
بازاریابی متمایز
بازاریابی یکسان
معیار انتخاب استراتژی هدف
بازاریابی دنج
ایده اصلی در بازاریابی دنج
جایگاه یابی
رویه توسعه استراتژی جایگاه یابی
شناسایی مهم ترین جنبه های متمایز شدن
انتخاب جنبه های متمایز کننده
انتقال دادن جایگاه یابی مؤسسه
استراتژی محصول و ارائه محصول جدید
تعریف یک کالای صنعتی
تغییرات در استراتژی محصولات
منحنی عمر کالای صنعتی و استراتژی ها
منحنی عمر کالای بین المللی
کاربرد نظریه منحنی عمر کالا در استراتژی های بازاریابی
مرحله معرفی
مرحله رشد
مرحله اشباع
مرحله نزول
قرار دادن کالاهای صنعتی در منحنی عمر خود
توسعه استراتژی محصول برای کالاهای فعلی
ماتریس ارزیابی کالا
تکنیک نقشه ادراکی
تصمیم گیری در مورد استراتژی های محصول
حذف کالا
عرضه کالای جدید
طبقه بندی کالاهای جدید
عوامل موفقیت یا عدم موفقیت کالاهای صنعتی جدید
فرایند ارائه کالای جدید
بازاریابی خدمات صنعتی
طبقه بندی خدمات صنعتی
کالاهای دارای پشتیبانی
خدمات محض
ویژگی های منحصر به فرد خدمات و پیامدهای بازاریابی آن
ناملموس بودن
تفکیک ناپذیری
متغیر بودن
قابل ذخیره بودن
عدم مالکیت
استراتژی های بازاریابی برای مؤسسات خدمات صنعتی
تقسیم بندی و هدف گیری خدمات صنعتی
متمایز ساختن خدمات
مجموعه های خدماتی
قیمت گذاری خدمات
ارتقاء خدمات
توزیع خدمات
کانال های توزیع صنعتی و تدارکات بازاریابی
ماهیت خاص کانال های صنعتی
توزیع جغرافیایی
اندازه کانال
ویژگی های واسطه ها
سیستم ترکیبی
ساختارهای مختلف کانال صنعتی
دلایل استفاده بازاریاب های صنعتی از واسطه ها
دلایل خرید مشتریان از توزیع کنندگان
انواع واسطه های صنعتی
نمایندگان تولید کنندگان
توزیع کنندگان صنعتی(دلال ها)
کارگزاران
تجار حق العمل گیرنده
فروشندگان ارزش افزا
طراحی کانال های صنعتی
شناسایی انواع کانال ها
انواع واسطه ها
تعداد واسطه ها
تعدادکانال ها
شرایط و مسئولیت های اعضای کانال
ارزیابی کانال های مختلف
انتخاب کانال
مدیریت اعضای کانال
روندهای موجود در کانال های بازاریابی صنعتی
تدارکات بازاریابی / توزیع فیزیکی
سیستم تأمین کاملاً به موقع موادو قطعات
وظایف توزیع فیزیکی
رویکرد هزینه کل
حداقل نمودن هزینه کل توزیع
مشخص کردن میزان خدمات مشتری
رویکرد جامع در رابطه با کل هزینه توزیع و خدمات مشتری
تأثیر تدارکات بازاریابی بر واسطه ها
نقش تدارکات بازاریابی
مدیریت فروش شخصی
نقش فروش شخصی
نمایندگان فروش بعنوان بخشی از توانمنئی های حل مشکل
نمایندگان فروش بعنوان بخشی از آمیخته ارتباطی
رویکرد جدید به فروش شخصی
رفتار خرید سازمانی و فروش شخصی
فرایند فروش
شناسایی مشتریان احتمالی
ارزیابی شایستگی
ارائه
قطعی کردن فروش
خدمات پس از فروش
سازمان و مدیریت فروشندگان
سازمان های جغرافیایی
سازمان محصول
ترکیبی از تخصص جغرافیایی و محصول
سازمان بازار گرا یا مشتری گرا
مدیریت نیروی فروش
جذب نیرو و انتخاب فروشندگان صنعتی
معیار انتخاب
مصاحبه های شخصی
آموزش فروشندگان صنعتی
اهداف آموزش فروش
محتوای برنامه های آموزشی
سیاست ها و رویه های فروش
تکنیک های فروش
روش های آموزش
اجرای برنامه های آموزشی
ارزیابی برنامه آموزش فروش
نظارت و انگیزش
بهسازی نیروهای فروش
پاداش فروش
استفاده مؤثر از نیروهای فروش
تنظیم یا تجدید نظر در قلمرو های فروش
مشخص کردن تعداد نیروهای فروش
تخصیص نیروهای فروش برای قلمرو های فروش و مشتریان
شبکه فرصت منابع فروش
ارتباطات بازاریابی: تبلیغات ارتقاء فروش، روابط عمومی و بازاریابی مستقیم
تدوین برنامه ارتباط صنعتی
تعیین اهداف ارتباط
شناسایی مخاطبین هدف
تعیین بودجه ارتقاء
روش استطاعت
روش درصدی از فروش
روش برابری رقابتی
روش هدف و وظیفه
تدوین استراتژی پیام ها
انتخاب رسانه
ارزیابی نتایج ارتقاء
تلفیق و یکپارچگی برنامه ارتقایی
نقش تبلیغات در بازاریابی صنعتی
وظایف تبلیغات صنعتی
نشریات عمومی کسب و کار و نشریات و مجلات بازرگانی
آژانس های تبلیغاتی
چه چیزی باعث برجستگی و پایداری یک تبلیغ می شود؟
ارتقاء فروش/ ارتقاء کسب و کار
ایجاد اشتهار و معروفیت و روابط عمومی
نقش بازاریابی مستقیم
پست مستقیم
بازاریابی تلفنی
کانال های بازاریابی برخط
استراتژی ها و سیاست های قیمت گذاری صنعتی
معانی خاص قیمت
عوامل مؤثر بر تصمیمات قیمت گذاری
اهداف قیمت گذاری
ادامه حیات مؤسسه
حداکثر منافع کوتاه مدت
حداکثر فروش کوتاه مدت
حداکثر رشد فروش یا نفوذ در بازار
حداکثر قیمت
رهبری کیفیت کالا
دیگر اهداف قیمت گذاری
تجزیه و تحلیل تقاضا
شرایط مشخص کننده کشش قیمتی تقاضا
تجزیه و تحلیل هزینه – فایده
تجزیه و تحلیل هزینه ( بهای تمام شده)
منحنی یادگیری
تجزیه و تحلیل نقطه سربسر
تجزیه و تحلیل رقابتی
پاسخ رقبا به تغییرات قیمت
استراتژی های قیمت گذاری
قیمت گذاری رقابتی
استراتژی قیمت گذاری رقابتی
قیمت گذاری کالاهای جدید
قیمت گذاری در طول منحنی عمر کالا
استراتژی قیمت گذاری در مرحله رشد
استراتژی قیمت گذاری در مرحله اشباع
استراتژی قیمت گذاری در مرحله نزول
سیاست های قیمت گذاری
فهرست قیمت
تخفیفات تجاری
تخفیفات مقداری
تخفیفات نقدی
قیمت گذاری جغرافیایی
تحویل در محل کارخانه
قیمت گذاریFOB تا مقصد مشخص
مالیات ها و هزینه های اضافی
نقش اجاره
اجاره در مقابل خرید
انواع اجاره
اجاره های مالی
اجاره های عملیاتی
برنامه ریزی استراتژیک، اجرا و کنترل در بازاریابی صنعتی
ویژگی های سازمان های بازارگرا
ارزش های مشترک
سازمان
استراتژی
ذینفعان
نقش بازاریابی در مدیریت استراتژیک
سلسله مراتب استراتژی ها
استراتژی سازمان
استراتژی کسب و کار
استراتژی وظیفه ای
توسعه برنامه بازاریابی صنعتی
اجرا و کنترل برنامه های بازاریابی
اجرا
مهارت÷های لازم برای اجرا
کنترل عملکرد بازاریابی
فرایند کنترل
انواع کنترل بازاریابی
کنترل استراتژیک
کنترل برنامه سالیانه
کنترل کارایی
کنترل سودآوری