پروژه پاورپوینت تحلیل بازاریابی صنعتی بررسی مشتریان کالاها خدمات و شیوه های خرید

خلاصه ای از پروژه:

📥 **بازاریابی صنعتی**

بازاریابی صنعتی، که با نام‌های بازاریابی B2B، بازاریابی سازمانی یا بازاریابی کسب‌وکار نیز شناخته می‌شود، به بازاریابی کالاها و خدمات به سازمان‌های کسب‌وکار اطلاق می‌شود. این سازمان‌ها کالاها و خدمات را برای اهدافی مانند تولید، کسب سود یا کاهش هزینه‌ها خریداری می‌کنند. این نوع بازاریابی با بازاریابی مصرفی که به بازاریابی کالاها و خدمات به افراد و خانواده‌ها می‌پردازد، متفاوت است.

وظایف اصلی مدیریت بازاریابی، مانند تصمیم‌گیری در مورد بازارهای هدف، شناخت نیازها و خواسته‌ها، توسعه کالاها و خدمات و ایجاد استراتژی‌های بازاریابی، هم در بازاریابی مصرفی و هم در بازاریابی صنعتی کاربرد دارند. با این حال، تفاوت‌هایی در ویژگی‌های بازار، محصول، خدمات، رفتار خریدار، کانال‌های توزیع، تبلیغات و قیمت‌گذاری وجود دارد.

مشتریان صنعتی شامل مؤسسات تجاری، مشتریان دولتی، مؤسسات تعاونی و سایر سازمان‌ها می‌شوند. این مشتریان می‌توانند واحدهای تولیدی یا غیرتولیدی، توزیع‌کنندگان، تولیدکنندگان تجهیزات اصلی، کاربران یا واحدهای بخش عمومی باشند.

کالاها و خدمات صنعتی بر اساس نحوه ورود به فرآیند تولید و هزینه نسبی آن‌ها به سه گروه اصلی تقسیم می‌شوند: مواد و قطعات (مانند مواد خام، مواد ساخته شده و قطعات)، اقلام سرمایه‌ای (مانند تجهیزات سبک و سنگین، کارخانه‌ها و ساختمان‌ها) و ملزومات و خدمات (مانند ملزومات مربوط به عملیات، مواد نگهداری و خدمات حقوقی و حسابرسی).

تصمیمات خرید در سازمان‌های بزرگ و متوسط معمولاً شامل افرادی از واحدهای مختلف مانند تولید، مواد اولیه، کیفیت، مالی، مهندسی و مدیریت ارشد است. بازاریابان صنعتی باید رویه‌های رسمی خرید مورد استفاده این مؤسسات را درک کنند و روابط بلندمدت تجاری با عرضه‌کنندگان ایجاد کنند. واحدهای دولتی نیز خریداران عمده کالاها و خدمات صنعتی هستند و بازاریابان باید پیچیدگی‌های معامله با این واحدها را درک کنند.

هدف مدیریت خرید، تهیه اقلام درست، به مقدار درست، با قیمت درست، و در زمان و مکان درست است. این شامل اطمینان از در دسترس بودن کالاها، کیفیت مناسب، پایین‌ترین قیمت، ارائه خدمات مناسب و ایجاد روابط قوی با عرضه‌کنندگان می‌شود. فعالیت‌های خرید صنعتی شامل مراحل مختلفی از جمله تشخیص نیاز، تعیین ویژگی‌ها، تدوین مشخصات، تحقیق برای شناسایی عرضه‌کنندگان، ارزیابی طرح‌ها و انتخاب عرضه‌کنندگان است.

🎯 **مناسب برای:** دانشجویان رشته‌های مدیریت، بازاریابی، مهندسی صنایع، و همچنین مدیران و کارشناسان فعال در حوزه‌های بازاریابی و فروش صنعتی.

📂 **ویژگی‌های فایل:** این پروژه شامل بررسی جامع بازاریابی صنعتی، تفاوت‌های آن با بازاریابی مصرفی، انواع مشتریان صنعتی، طبقه‌بندی کالاها و خدمات صنعتی، شیوه‌های خرید مشتریان صنعتی، اهداف خرید و فعالیت‌های خرید است. این فایل به شما کمک می‌کند تا درک عمیق‌تری از بازاریابی صنعتی پیدا کنید و استراتژی‌های موثری برای بازاریابی به سازمان‌ها تدوین کنید.

پروژه آماده دانشجویی، قابل دانلود و کامل‌ترین آرشیو پروژه برای استفاده شما! با دانلود آسان و سریع، پروژه‌های آماده برای استفاده را در اختیار داشته باشید.

عناوین و فهرست کلی پروژه:

بازاریابی صنعتی
– بازاریابی صنعتی چیست؟
– بازاریابی صنعتی و بازاریابی مصرفی

# انواع مشتریان صنعتی
– مؤسسات تجاری
– مشتریان دولتی
– مؤسسات تعاونی

# طبقه بندی کالاها و خدمات صنعتی
– کالاها و خدمات صنعتی
– مواد و قطعات
– اقلام سرمایه ای
– ملزومات و خدمات

# شیوه های خرید مشتریان صنعتی
– خرید مؤسسات تجاری
– خرید توسط واحدهای دولتی
– خرید سازمانی
– خرید در بازار واسطه

# اهداف خرید
– حمل/در دسترس بودن
– کیفیت کالا
– پائین ترین قیمت
– خدمات
– روابط عرضه کننده
– اهداف شخصی
– فعالیت های خرید
– مراحل خرید در فرایند تصمیم گیری خرید صنعتی

# انواع خریدها یا موقعیت های خرید
– خرید جدید یا وظیفه جدید
– تغییر در عرضه کننده
– تکرار خرید

# الگوی رفتار خرید سازمانی
– رفتار خریدار صنعتی (الگوی شت)
– عوامل موقعیتی
– تفاوت بین خریداران
– متغیرهای تعیین کننده تصمیمات خرید

# فعالیت های خرید در عصر حاضر
– حمل به موقع
– تک منبعی
– تجزیه و تحلیل ارزش
– کمیته خرید

# روابط خریدار – فروشنده
– تعامل بین خریدار و نماینده فروش
– ادراک خریدار نسبت به نماینده فروش
– نقشی که توسط خریدار صنعتی ایفا می شود
– آیا خریدار صنعتی معقول عمل می کند
– نقش ایفا شده توسط نماینده فروش صنعتی
– روابط خریدار – فروشنده
– تعامل خریدار و فروشنده، یک چارچوب مفهومی

# بازاریابی رابطه مند
– روش های مورد استفاده برای تأثیر گذاری بر مشتریان صنعتی
– برنامه ارائه و معرفی (نمایش فروش)
– مذاکره
– نحوه مذاکره با مشتریان صنعتی
– نکات مهم در مذاکرات
– رفتارهای خاص بین خریدار و فروشنده
– معامله متقابل
– معامله با مشتری مشتری
– خدمات مشتری

# اطلاعات بازاریابی صنعتی و تحقیقات بازاریابی
– ماهیت تحقیقات بازاریابی در محیط بازاریابی صنعتی
– تفاوت بین تحقیقات بازاریابی مصرفی و صنعتی
– چشم انداز تحقیقات بازاریابی صنعتی
– فرایند تحقیقات بازاریابی
– سیستم هوشمند اطلاعات بازاریابی صنعتی
– سیستم اطلاعات داخلی
– مطالعات تحقیق بازاریابی
– منابع داده های دست دوم
– سیستم پشتیبان تصمیم گیری
– اجزای سیستم پشتیبان تصمیم گیری
– ضروریات یک سیستم پشتیبان تصمیم گیری مؤثر

# تقسیم بندی بازار، هدف گیری و جایگاه یابی صنعتی
– تقسیم بندی بازار
– شیوه پیگیری تقسیم بندی بازار
– مزایا و محدودیت های تقسیم بندی بازار
– معیارهای مورد استفاده برای انتخاب متغیرهای تقسیم بندی
– شناسایی مبانی (متغیرهای) مورد استفاده برای تقسیم بندی بازارهای صنعتی
– متغیرهای کلان
– متغیرهای خرد
– بازاریابی هدف
– ارزیابی بخش های بازار
– اهداف بخش های هدف
– استراتژی های بازار هدف
– بازاریابی متمرکز
– بازاریابی متمایز
– بازاریابی یکسان
– معیار انتخاب استراتژی هدف
– بازاریابی دنج
– ایده اصلی در بازاریابی دنج
– جایگاه یابی
– رویه توسعه استراتژی جایگاه یابی
– شناسایی مهم ترین جنبه های متمایز شدن
– انتخاب جنبه های متمایز کننده
– انتقال دادن جایگاه یابی مؤسسه

# استراتژی محصول و ارائه محصول جدید
– تعریف یک کالای صنعتی
– تغییرات در استراتژی محصولات
– منحنی عمر کالای صنعتی و استراتژی ها
– منحنی عمر کالای بین المللی
– کاربرد نظریه منحنی عمر کالا در استراتژی های بازاریابی
– مرحله معرفی
– مرحله رشد
– مرحله اشباع
– مرحله نزول
– قرار دادن کالاهای صنعتی در منحنی عمر خود
– توسعه استراتژی محصول برای کالاهای فعلی
– ماتریس ارزیابی کالا
– تکنیک نقشه ادراکی
– تصمیم گیری در مورد استراتژی های محصول
– حذف کالا
– عرضه کالای جدید
– طبقه بندی کالاهای جدید
– عوامل موفقیت یا عدم موفقیت کالاهای صنعتی جدید
– فرایند ارائه کالای جدید
– بازاریابی خدمات صنعتی
– طبقه بندی خدمات صنعتی
– کالاهای دارای پشتیبانی
– خدمات محض
– ویژگی های منحصر به فرد خدمات و پیامدهای بازاریابی آن
– ناملموس بودن
– تفکیک ناپذیری
– متغیر بودن
– قابل ذخیره بودن
– عدم مالکیت
– استراتژی های بازاریابی برای مؤسسات خدمات صنعتی
– تقسیم بندی و هدف گیری خدمات صنعتی
– متمایز ساختن خدمات
– مجموعه های خدماتی
– قیمت گذاری خدمات
– ارتقاء خدمات
– توزیع خدمات

# کانال های توزیع صنعتی و تدارکات بازاریابی
– ماهیت خاص کانال های صنعتی
– ساختارهای مختلف کانال صنعتی
– دلایل استفاده بازاریاب های صنعتی از واسطه ها
– دلایل خرید مشتریان از توزیع کنندگان
– انواع واسطه های صنعتی
– نمایندگان تولید کنندگان
– توزیع کنندگان صنعتی (دلال ها)
– مسئولیت ها
– طبقه بندی اصلی
– کارگزاران
– تجار حق العمل گیرنده
– فروشندگان ارزش افزا
– طراحی کانال های صنعتی
– شناسایی انواع کانال ها
– انواع واسطه ها
– تعداد واسطه ها
– توزیع انتخابی
– توزیع فشرده
– توزیع انحصاری
– تعداد کانال ها
– شرایط و مسئولیت های اعضای کانال
– ارزیابی کانال های مختلف
– عوامل اقتصادی
– عامل کنترل
– عدم انطباق
– انتخاب کانال
– مدیریت اعضای کانال
– روندهای موجود در کانال های بازاریابی صنعتی
– تدارکات بازاریابی / توزیع فیزیکی
– سیستم تأمین کاملاً به موقع مواد و قطعات
– وظایف توزیع فیزیکی
– رویکرد هزینه کل
– حداقل نمودن هزینه کل توزیع
– مشخص کردن میزان خدمات مشتری
– رویکرد جامع در رابطه با کل هزینه توزیع و خدمات مشتری
– تأثیر تدارکات بازاریابی بر واسطه ها
– نقش تدارکات بازاریابی

# مدیریت فروش شخصی
– نقش فروش شخصی
– نمایندگان فروش بعنوان بخشی از توانمندی های حل مشکل
– نمایندگان فروش بعنوان بخشی از آمیخته ارتباطی
– رویکرد جدید به فروش شخصی
– رفتار خرید سازمانی و فروش شخصی
– فرایند فروش
– شناسایی مشتریان احتمالی
– ارزیابی شایستگی
– ارائه
– قطعی کردن فروش
– خدمات پس از فروش
– سازمان و مدیریت فروشندگان
– سازمان های جغرافیایی
– سازمان محصول
– ترکیبی از تخصص جغرافیایی و محصول
– سازمان بازار گرا یا مشتری گرا
– مدیریت نیروی فروش
– جذب نیرو و انتخاب فروشندگان صنعتی
– معیار انتخاب
– مصاحبه های شخصی
– آموزش فروشندگان صنعتی
– اهداف آموزش فروش
– محتوای برنامه های آموزشی
– سیاست ها و رویه های فروش
– تکنیک های فروش
– روش های آموزش
– روش های گروهی
– روش های فردی
– اجرای برنامه های آموزشی
– ارزیابی برنامه آموزش فروش
– نظارت و انگیزش
– بهسازی نیروهای فروش
– پاداش فروش
– استفاده مؤثر از نیروهای فروش
– تنظیم یا تجدید نظر در قلمرو های فروش
– مشخص کردن تعداد نیروهای فروش
– تخصیص نیروهای فروش برای قلمرو های فروش و مشتریان
– شبکه فرصت منابع فروش

# ارتباطات بازاریابی: تبلیغات ارتقاء فروش، روابط عمومی و بازاریابی مستقیم
– تدوین برنامه ارتباط صنعتی
– تعیین اهداف ارتباط
– شناسایی مخاطبین هدف
– تعیین بودجه ارتقاء
– روش استطاعت
– روش درصدی از فروش
– روش برابری رقابتی
– روش هدف و وظیفه
– تدوین استراتژی پیام ها
– انتخاب رسانه
– ارزیابی نتایج ارتقاء
– تلفیق و یکپارچگی برنامه ارتقایی
– نقش تبلیغات در بازاریابی صنعتی
– وظایف تبلیغات صنعتی
– نشریات عمومی کسب و کار و نشریات و مجلات بازرگانی
– آژانس های تبلیغاتی
– چه چیزی باعث برجستگی و پایداری یک تبلیغ می شود؟
– ارتقاء فروش/ ارتقاء کسب و کار
– ایجاد اشتهار و معروفیت و روابط عمومی
– نقش بازاریابی مستقیم
– پست مستقیم
– بازاریابی تلفنی
– کانال های بازاریابی بر خط

# استراتژی ها و سیاست های قیمت گذاری صنعتی
– معانی خاص قیمت
– عوامل مؤثر بر تصمیمات قیمت گذاری
– اهداف قیمت گذاری
– ادامه حیات مؤسسه
– حداکثر منافع کوتاه مدت
– حداکثر فروش کوتاه مدت
– حداکثر رشد فروش یا نفوذ در بازار
– حداکثر قیمت
– رهبری کیفیت کالا
– دیگر اهداف قیمت گذاری
– تجزیه و تحلیل تقاضا
– شرایط مشخص کننده کشش قیمتی تقاضا
– تجزیه و تحلیل هزینه – فایده
– تجزیه و تحلیل هزینه (بهای تمام شده)
– منحنی یادگیری
– تجزیه و تحلیل نقطه سربسر
– تجزیه و تحلیل رقابتی
– پاسخ رقبا به تغییرات قیمت
– استراتژی های قیمت گذاری
– قیمت گذاری رقابتی
– استراتژی قیمت گذاری رقابتی
– قیمت گذاری کالاهای جدید
– قیمت گذاری در طول منحنی عمر کالا
– استراتژی قیمت گذاری در مرحله رشد
– استراتژی قیمت گذاری در مرحله اشباع
– استراتژی قیمت گذاری در مرحله نزول
– سیاست های قیمت گذاری
– فهرست قیمت
– تخفیفات تجاری
– تخفیفات مقداری
– تخفیفات نقدی
– قیمت گذاری جغرافیایی
– تحویل در محل کارخانه
– قیمت گذاریFOB تا مقصد مشخص
– مالیات ها و هزینه های اضافی
– نقش اجاره
– اجاره در مقابل خرید
– انواع اجاره
– اجاره های مالی
– اجاره های عملیاتی

# برنامه ریزی استراتژیک، اجرا و کنترل در بازاریابی صنعتی
– ویژگی های سازمان های بازارگرا
– نقش بازاریابی در مدیریت استراتژیک
– سلسله مراتب استراتژی ها
– استراتژی سازمان
– استراتژی کسب و کار
– استراتژی وظیفه ای
– توسعه برنامه بازاریابی صنعتی
– اجرا و کنترل برنامه های بازاریابی
– اجرا
– مهارت های لازم برای اجرا
– کنترل عملکرد بازاریابی
– فرایند کنترل
– انواع کنترل بازاریابی
– کنترل استراتژیک
– کنترل برنامه سالیانه
– کنترل کارایی
– کنترل سودآوری